最有效的控制工具——欲望和恐惧
一切，都源于贪婪
你买过彩票吗？你觉得“大奖很可能就是你的”这条标语是不是总能唤起
你内心潜藏的关于一夜暴富的欲望？因为没有人能够反驳它——虽然这只是一
种可能性而已。所以有成千上万的人买彩票，最终却只有一个人中奖，但彩民
们总是乐此不疲。
你是否曾经见过在银行、邮局门口大排长龙的场景？那些人在做什么呢？
买纪念币和纪念邮票！他们中的许多人很有可能已经守在门口整整一个晚上
了，原因很简单：买得越早，升值空间越大。
无论是彩票还是纪念商品，人们对它们的热情经久不衰的背后，有着一股
无形的巨大推手，它让我们在无意识中被牢牢掌控。这股推力既是创造财富的
原始动力，也是人类各种痛苦的根源。
1630年，荷兰人培育出了一些新奇的郁金香品种，其颜色和花型都十分独
特，向人们展示出了它们高雅脱俗的美。物以稀为贵，当时许多王公贵族以拥
有郁金香为身份和权力的象征。有些投机商人嗅到了其中浓浓的商机，开始囤
积郁金香。于是，一场疯狂的全民热潮开始了。
让我们来看一些数字：某个品种的郁金香在1633年的价格为1000荷兰
盾，到1636年便已涨到5500荷兰盾。这个数字在当时已经足够买下一幢豪
宅，或者购买25吨奶酪！1637年1月，一个普通的郁金香球茎的市场价还是64
荷兰盾，但到了2月，就已经涨到了168荷兰盾，已经超过了荷兰人的平均年收
入——150荷兰盾。有时候，一些买家为了保证自己的郁金香是独一无二的，
甚至愿意付出一切代价买下别人手中的顶级郁金香，然后毁掉。
所有人都已经忘记了郁金香及其种子本来的价值，只知道如果自己不买，
那自己就是别人眼中的傻子。这个国家的其他行业都被丢下了，人人都去进行
郁金香球茎的投机。荷兰人疯狂地追求花种，开始用土地、房屋等不动产去换
这种植物，妇女们也开始脱掉花衣服，摘下首饰，卖掉心爱的家具去换取种
子。他们认定郁金香花种子会令他们更富有，而郁金香花种子的价格还在不断
创下新高，人们的欲望也已经膨胀到了无以复加的地步。
直到1653年11月的一天，一个毫不知情的水手来到郁金香交易市场，随手
捡起一颗郁金香种子，在袖子上擦了擦，三两口就吃了下去。所有人都惊呆
了！水手奇怪地看着他们，因为他只是觉得这颗“洋葱头”味道有点奇怪而
已。所有人仿佛都从一场持续了多年的梦中惊醒了，人们发现，过去这些年
里，大家仿佛被一双无形的力量控制住了一般，竟然一味地不断哄抬郁金香的
价格。于是，郁金香被大量抛售，价格更是暴跌不止，许多人一夜之间一贫如
洗。
今天的经济学家都把这段“郁金香狂热”视为“博傻理论”的最佳案例，
其实人们大都知道郁金香球茎的价格早已远离其正常的价值，但是他们宁愿相
信别人会比他们更“傻”，会心甘情愿地付出更高的价钱。“郁金香事件”可
以说是人类历史上有记载的最早的投机活动，人们对财富的狂热追求、羊群效
应、理性的完全丧失使得“郁金香泡沫”越吹越大，最终使得千百万人倾家荡
产。
控制荷兰人的无形力量其实就是人类无止境的欲望，当一个人主观意识认
为一旦错失某个机会就会造成遗憾时，那么即使是非常优柔寡断的人，也会果
断做出决断，这就是人类的共性，在心理学研究领域被称为倾向性效应。所
以，在“郁金香热潮”中，看着其他人都通过参与这场投机获得了财富，那么
即使是过去对投机商业一窍不通的人，也会不计后果地购买，这就是在市场投
资活动中，倾向性效应的作用。
恐惧比爱的支配力更强
趋利避害既然是人类的天性，那么除了利用人们追求利益最大化的心理
外，巧妙利用人类内心的“恐惧”也是一些“掌控者”手中的砝码。
保险公司似乎并没有出售任何商品，那么它们是靠什么赚钱的呢？答案是人们
对未来的恐惧和不确定性。因为没有人愿意冒着一旦生病无处索赔医疗费的风
险，公司的利润就依赖于没有发生保险事故或者没有生病的被保险人。
“从来没有人因为购买了IBM产品而被解雇”。在20世纪70年代，一种名为
FUD的控制手段被IBM公司广泛使用，这句简单的广告语产生了难以置信的影
响力，其原因就在于它在人们头脑中制造了“恐惧、疑惑和不确定”，这就是
FUD的涵义。每看到一次这句广告语，人们就会在心中自然而然地产生联想：
“我会因为购买其他品牌的产品而遭到解雇！”IBM巧妙而含蓄地将“不被解
雇”与“购买IBM产品”联系了起来，可悲的是，没有人愿意去反驳它，人们
的思维被这句话给框住了，就像一句魔咒一般让人们会首先考虑买IBM公司的
产品。
在经典哲学里，这种技巧就叫做“力量型论据”，但是FUD很好地揭示了
这种论据“力量”的主要来源——恐惧。
有时候，这种力量的可怕之处在于，你根本无从证明，更无法反驳对方的
观点！这样你就陷入了一个尴尬境地：或许并不完全相信，但无法对“没有
我，你将一事无成”的话说“不”！
大多数时候，你不得不屈服于生活中对你采取这样狡猾手段的人，尽管你
内心十分痛恨对方如此轻易地左右你的情绪或想法。那些试图控制你的想法或
行为的人，总是在你两难的时候，轻描淡写地来一句：“我只是提个建议，接
不接受随你便……”当然，他的潜台词就是：“如果出了差错，我可不负
责。”显然，说话人把承担责任的风险抛给了你，在决策上他们似乎落了个一
身轻，以至于即使你采纳了他的建议，如果发生了问题你都不好意思去责问
他。事实上，你大可不必这样想，在他们提出建议时，一定要追问他们这些建
议的有效性，必要时要留下证明。这既是对自己的负责，也是一种保护。
很多时候，我们的恐惧或者不确定并不是外界因素造成的，而是我们总是
认为光靠自己真的不能成功。低估自己、缺乏自信或者惧怕改变的心理会让你
对某个人或某个组织产生依赖性，从而容易使自己被别人牵着鼻子走。但是，
你真的尝试过独立吗？既然没有，那么你又有什么证据让你相信你做不到呢？
因此，当我们对把控人们心理的FUD之类的策略有所了解，我们才能够反其道
而行之，使自己的内心真正强大起来。
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